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    　　马明伟虽然看起来岁数不大，但销售工作已经不是一两年。因为有家庭背景做支持，大学假期和实习期间，几乎都是在京西钢铁的带钢销售部渡过，可以说对带钢的情况非常了解。

    　　然而从未接触过型材这一块，对型材的市场情况的了解，都是处于纸上调研报告的情况。今天看到陈树，也想从陈树身上学到点东西，同时也想通过陈树，了解一下这些H型钢代理商的想法。

    　　带钢的销售客户几乎都集中在唐山地区，发往其他地区的量所占比例不大，所有的政策自然也为让唐山的特点制定就可以了。

    　　H型钢一旦做起来，它所针对的绝对不仅仅是TS市场，而是直接覆盖京津冀和东三省，进而辐射全国，所针对的经销商和所在地，都有不同的侧重，这也是马明伟不着急说自己想法的原因。

    　　“陈总，我听张强和廖总说，你曾在焊管厂做销售处长，然后又到一个大商贸公司做销售总经理，后来自己才独立出来做一份事业。”

    　　“其中的经历肯定收获不小，当然对带钢的经营模式肯定也非常了解，你觉得H型钢和带钢的经营，最主要区别在哪里？我是说协议户！”马明伟直接点到的要害，这是他最关心的内容。

    　　最近有意向的客户不少，但都是说需要打多少款，每个月需要发多大协议量，有什么返点之类的，或者说有什么优惠之类的。

    　　“我想马总对H型钢市场做的调研比我要详细，对市场的分析也比我做的透彻，这市场准入门槛我就不多说了，否则就显得我有点班门弄斧了，所以我就单纯的从我们这些代理商的角度简单说说。”

    　　“咱们第一竞争对手就是莱钢，京西不可能不树立自己的品牌，可是如果把咱们的产品送到那些莱钢代理手里，他们会一视同仁么？我觉得很难！因为他们不想流失那些莱钢的忠实客户，甚至有可能摘掉京西的标牌当莱钢的卖。”

    　　“你觉得他们要是这样做了，最终损害的是谁的利益？”陈树的话说的非常到位，也点到了马明伟思考的点上。原本几个业务探讨的时候，只考虑到了市场准入门槛，确实将这一点给忽略了。

    　　事情一旦想到了，自然就会有很多应对方案，马明伟在思考，一旁的陈树也在思考。一个是在寻求应对方案，一个在考虑怎样争取到最大利益，尤其是现在的自己资金和销售队伍都不够强大。
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