第一百一十二章 孜孜不辍打工魂-《云间草》


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    “是的,我打了大半个月电话,发现每当我忘记了对稿,跟客户像聊天一样对话时,反而成功率会高一些。”大徒弟李垣说道。

    “这就对了。”何朵肯定道:“为什么会让大家先打半个月电话再来集中培训一遍话术?就是为了让大家先积累经验,这样我们讲的时候就能快速匹配欠缺的环节。咱们言归正传,假设你是客户,你在接待陌生电话的时候,最想知道的是什么?”

    “这人是谁,要干啥,为什么要找我。”付朗调皮地说道。

    “三选一,再聚焦。”何朵说道。

    “为什么找我。”小徒弟刘睿忱说道。

    何朵点点头,说道:“没错。所以当我们问客户现在方不方便接电话,客户问‘什么事’的时候,我们就要快速解决这个问题,告知我们是通过什么原因/方式知道对方的,而不是迫不及待解释我们是做茶礼的,我们有多少产品,我们想跟对方合作等等事项。”

    何朵清了清嗓子,接着说道:“正确话术为——‘我是通过某件事情/某个组织/某个平台知道咱们这里的。’千万不要讲‘我是通过张三张总知道您的。’为什么要这样?因为过于具体的人名一定会让对方直接问出来下一句。”

    “张三是谁?张三是如何把我推荐给你的?”刘睿忱不问自答,脱口而出。

    “对呀!”何朵手指头轻轻敲着桌子,说道:“多数情况下,我们并不可能真的通过某人介绍到经办人,所以都只是话术而已。所以我们说的越具体,客户就会问的越详细,这无疑就是给自己挖坑。一旦你有哪个环节没填好,客户就知道你在撒谎,这就会造成非常不好的影响。所以我们不说‘知道您’和‘知道您公司’,而说‘知道咱们这儿’;我们不说‘通过某某人’,而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由,相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢?”

    何朵顿了顿,接着说道:“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等,这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁,干了啥,因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完,客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝,我们再往下讲打电话找他的理由,就顺理成章。”

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