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    原文

    战况千变万化，战机稍纵即逝，临敌应变全靠指挥员审时度势，固势利军。

    孙子曰：

    凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

    故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重损。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军；劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

    故不知诸侯之谋者，不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。

    故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。

    故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。

    掠乡分众，廓地分利，悬权而动。

    先知迂直之计者胜，此军争之法也。

    《军政》曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。

    故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。

    故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。

    译文

    孙子说：大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，从组织民众编成军队，聚集军需，到开赴前线驻地扎营同敌人对阵，这中间最困难的莫过于两军争利，夺取制胜条件了。两军争利中最困难的地方，又在于把迂回曲折的弯路变为直路，化患害为有利。所以要迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的方法了。

    所以两军相争是为了有利于自己，若率领大军而争，也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利，就会因行动迟缓而赶不上，放下装备辎重去争利，辎重就会损失。因此，卷甲急进，日夜不停，以加倍的行程连续行军，走上百里路程去与敌争利，三军将领都可能被俘，身体健壮的士兵先到了，体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法，可能只有1/10的兵力赶到。走50里路程去与敌争利，先头部队将领就可能受挫折，用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上30里路程去争利，只有2/3的兵力赶到。所以军队没有辎重，就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备，运输不继就不能生存。

    所以，不了解列国诸侯的战略计谋，不能与其结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形，不能行军；不使用向导，不能得到地利。

    因此，用兵打仗要依靠诡诈多变为根本，根据是否有利采取行动，按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时，像疾风；行动缓慢时像严整的森林；攻击时，像迅猛的烈火；驻守像山岳，屹立不动；隐蔽时，像阴云蔽天；冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑，要分兵掠取；扩张疆土，要分兵扼守。权衡形势利害与得失，然后决定行动。事先懂得以迂为直，以直为迂的方法的就能制胜，这就是两军相争的原则。

    《军政》上说：“因为用语言指挥听不到，所以设置鼓铎；用动作指挥看不到，所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的，军队行动既然一致，那么勇敢的将士就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号，是为了适应士兵的视听能力。

    对于敌人的军队，可以挫伤它的锐气；对于敌人的将领，可以动摇他的决心。军队初战时，士气旺盛，锐不可当，过一段时间，士气就逐渐怠惰，到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人，总是避开敌人的锐气，等到敌人士气衰竭，松懈疲惫，人心思归时，再去打击它，这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱，以自己的镇静对付敌人的急躁，这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来，以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥，这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐，部署周密的敌人，不去攻击阵容严整、实力强大的敌人，这就是掌握因敌变化的方法。

    所以用兵的法则是：敌人占领高地，不要去仰攻；敌人背靠高地，不要从正面进攻；敌军假装败退不要跟踪追击；对敌军精锐的部队不要去攻击；对敌军的以利引诱，不去理睬；对正在撤退回去的敌军，不要去正面拦阻；包围敌人，要留有缺口，对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。

    兵法精粹

    军争之难

    战争的法则是，将帅奉国君之命，编成军队，组织民众，投入战场，其中最难的事，莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是，如何化迂回弯路为直线近路（以迂为直），如何化不利为有利（以患为利）。故意迂回绕道，并以小利引诱敌人，结果我军出发得迟，却到达得早，这就是懂得以迂为直的计谋。

    争夺有利的制胜条件，可能有利，也可能有危险，若携带全部装备辎重去行军作战，必定来不及到达目标；若留下辎重行动，则必然损失许多物资。假使轻装急行，日夜不停，以加倍速度行军，赶上100里路去争夺有利目标，结果强健的士兵先到，体弱的士兵落队，真正抵达目的地的只有1/10，可能导致全军覆没；如果行军50里，去争夺有利目标，可能只有一半兵力能到达目的地，导致先锋部队受挫；如果行军30里可能有2/3的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储存就会败亡。

    倘若不了解诸侯列国的企图，就不能展开外交；不了解山林、险阻、沼泽等地理因素，便不能行军；不利用向导带路，便无法获知地处所在。

    用兵必须诡诈欺敌才能成功，必须对我军有利才采取行动，必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时，须快速如风；静止时肃静如林木；进攻时，如火一般猛烈；防守时，如山一般稳固；隐蔽时，如乌云蔽天；行动时，如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财，分配给士兵；把攻占的土地，分封给将士。能因应状况，相机而动，事先懂得“以迂为直”计谋的将帅，才能得胜，这是争取制胜条件的原则。

    四治之要诀

    古代兵书上说：指挥大军，用口头传达命令听不见，所以使用金鼓；用动作传达讯息看不见，所以使用旗号。

    以金鼓旗帜为号令，是为了使全军耳目统一，行动一致。这么一来，勇敢的人不致擅自向前，胆怯的人不致擅自后退，这是统帅大军的方法。至于夜间作战多使用火光和鼓声，白天作战多使用旗号，这些不同的指挥信号，是为了适应人的视听。

    打击敌人，可以挫伤其士气；打击敌将可以动摇其决心。军队在初期作战时，士气旺盛；到了中期，逐渐怠惰，到了末期，便士气衰竭，归心似箭。所以长于用兵的人，能利用敌人的士气消长——敌人士气旺盛时，回避不战；等敌人士气低落时，再加以攻击，这是掌握敌人士气高低的方法（治气）。以自己的严整，对敌人的混乱；以自己的镇静，对敌人的哗躁，这是掌握军心的方法（治心）。先到远战场，以等待敌人远道来攻，以逸待劳，以饱待机，这是掌握军队战斗的方法（治力）。不要迎击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要攻击阵容严整，实力强大的敌人，这是掌握因敌而变的方法（治变）。

    兵法八忌

    （1）对居高临下之敌，不要仰攻。

    （2）对自高处俯冲而下之敌，不要正面迎击。

    （3）对假装退却之敌，不要追击。

    （4）对士气正旺之敌，不要急于进攻。

    （5）当敌以饵引诱我时，不要理他。

    （6）当敌班师回国时，不要去阻击。

    （7）包围敌人，要虚留缺口。

    （8）对陷入绝境之敌，不要过分迫近。

    这些都是用兵应掌握的原则。

    军争为利，军争为危。

    兵家使用范例

    北非龙虎斗

    在战争中，必须对双方的有关情况做全面而综合的分析，看哪些因素对我有利，哪些因素对我有害，并根据具体情况而设谋用兵，趋利而避危，以求克敌制胜。

    兵法要求，“先胜而后战”。其意是说，要先创造不被敌人战胜的条件。其中，要准确地找出制胜之利和致败之危，这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点，等于设计的谋略均成为无矢之的。

    全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”，被历代兵家所强调。战场上两军对峙，互为制约。这种对立统一的关系，成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害，对我有害的必然对敌有利。所以，对于“军争为利，军争为危”应作三个方面的理解：首先，要看到作战的有利因素，也要看到潜在的危害。其次，既要看到对我有利的因素和存在的危害，也要看到对敌有利的因素和存在的危害，即做到“知彼知己”。最后，要把握“利”与“危”的转化，利用各种战术充分发挥我的有利因素，减少或避开危害；同时，遏制敌人的有利因素，同时扩大对敌人的危害，由此使对我的危害向有利转化，尽可能地减少损失。

    第二次世界大战时期，英国蒙哥马利将军率领的第八集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”，在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军，都是本国能征善战的骁将，鹿死谁手，实难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利，被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有，它不仅有宽而广的地雷场，而且没有公开暴露的侧翼。

    为了进一步取得胜利，蒙哥马利没有立即发动进攻，而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划，意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军，蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的a部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师，是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军，凭着高超的伪装欺骗手段，有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来，使之看上去就像是运送物资的大卡车，使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补给车。在南线的佯攻方向上，a部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结，并铺设了假输油管和假铁路，在沿途设下无数供水站，致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后，英军开始从南北两线进攻。

    由于英军的进攻出其不意，再加上隆美尔正抱病回国休养，致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图，不知所措。最后，施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述，更加确信英军的主攻方向在南线，遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后，进展相当顺利，将德军切割成独立的几段，使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场，但已无回天之力，“非洲军团”处于劣势，最后只得败逃突尼斯。

    商战使用范例

    企业效率低下的通病

    事物是对立统一的，利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此，只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构，当管理机构设置不当时，就会造成机构臃肿、人浮于事。

    有一家制造厂长期处于亏损状态，后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来，制药厂组织机构臃肿，仅厂里设置的管理部门就多达30个，而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织，导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状，首先精简机构，将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从之前的100多个减到20多个。经过了机构和人员的精简，制药厂各部门职权明确，员工也都分工明确，效率因此大为提高，而制药厂的效益也一步步地攀升。

    职权不分，管理机构混乱，这是企业效率低下的通病，例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利，则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病，才使药厂转亏为盈。

    “军争为利，军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”，并采取有效的措施，发挥其“利”、避免其“危”，是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此，许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团，提供市场竞争中的“利”与“危”的信息，研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位，以调整经营结构，变有利因素为经济利益，变危害为有利或减小危害，使企业在商业竞争中立于不败之地。

    处世使用范例

    权力是一把双刃剑

    世上任何事都具有两面性，权力也不例外。在我国古代社会，登上皇帝的宝座曾经是多少人的梦想，他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上，不仅可以指点江山，领导三军，而且可以锦衣玉食，享尽荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来，将可能粉身碎骨，身败名裂。

    《吕氏春秋》曾有记载：越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死，王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场，于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君，越国人到处寻找王子搜，终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来，越国人就把艾草点燃放在洞口，用烟熏他，逼他出来。王子搜忍耐不住，被迫从山洞里钻出来，越人推搡着把他请上国君的车驾。

    王子搜极其无奈地上了车，仰天长叹道：“老天啊！为什么你不能放过我？”

    也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子，其实，王子搜并不是不想做越国的国君，而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利，军争为危”，权力自古以来就是一把双刃剑，它可以给你带来你想不到的尊贵和财富，同样也许会给你带来没法想象的祸害。

    以迂为直，以患为利。

    兵家使用范例

    丘吉尔忍痛牺牲考文垂市

    1940年11月14日19时05分，英国的考文垂市警报齐鸣。5分钟后，德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达11个小时的空袭，考文垂市遭到严重破坏，人员死伤不计其数。然而，在考文垂市遭受轰炸前的48个小时前，英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂市大教堂和工业区的情报，以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即召开会议商讨对付德军的计策，如果马上对考文垂市采取相应的防御措施，这无疑告诉德国人其密码已被英国破译，这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是，丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报，甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市，正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战，可谓“以患为利”的例证。

    商战使用范例

    原价销售法

    被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋，他的成功有赖于他聪明地采用“以迂为直”的销售法。开始，岛村以5角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意，岛村这样干了一年，赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年我一分钱也没有赚你们的，长此下去，我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动，心甘情愿每根绳索增加5分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再干下去，我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低5分钱供货。如此一来，岛村每卖一根绳索就能赚1角钱，其利润十分可观。没过几年，岛村成为一个名副其实的富翁。岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始吃亏，而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见，“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。

    处世使用范例

    博士找工作

    曾经有一位留美计算机博士学成后，在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证，进这个公司，出那个集团。在他看来，博士生就业标准自然要高。谁知，他四处碰壁，被各家公司拒之门外。想来想去，他决定收起各种学位证书，以一种最低身份去求职。

    很快地，博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说，堪称小菜一碟，但他吸取前几次找工作的教训，不敢马虎。不久，公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误，不是普通的程序员所能比的。这时，博士生亮出了自己的学士证，老板给他换了个与其学历相称的工作。过了一段时间，经理发现他能经常提出一些有价值的建议，比普通的大学生要强得多，这时，他亮出了硕士证书，老板见后又提升了他。最后，老板觉得他还是和别人不同，就和他谈了一次，此时，博士生终于拿出了自己的博士证。于是，老板对他的实际水平有了全面的认识，毫不犹豫地重用了他。

    这位博士生找工作的经历表明，办事时如果直接进取就容易失败，后退一步曲线再进，却能如愿以偿。以退为进，由低到高，这是自我表现的一种艺术，也是办事的一种方略。

    不知诸侯之谋者，不能豫交。

    兵家使用范例

    秦晋联姻

    孔子说的这句“不知诸侯之谋者，不能豫交”，实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，还应当“认识盟友”。孙子强调，能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图，知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致，但也并非与己完全对立，所以就要在知“友”之“谋”时，预先制订与其结交的方针、原则。

    秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营，秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了茅戎。然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。

    当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日益强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。

    秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。

    联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自古至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手的目的；而联姻外交是施计者主动请求缔结婚姻，并以达到双方和好为主要目的。

    商战使用范例

    道不同不相为谋

    有3个能力强的年轻人合资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在3位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。

    这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高额的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。

    处世使用范例

    慎重选择朋友

    《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”、“知天知地”（《孙子兵法·地形篇》）这样明显的词句来表述什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
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