第(1/3)页

    郝仁在百脑汇逛了一会，才跟着何泰然到了耀华手机的专柜。

    老实说，这并不是一个特别理想的位置，整个手机销售区是一个u型柜台，耀华手机既不在中间，也不在最两边，而是在中间一排最右侧，属于消费者进去后没法第一眼就发现的地方。

    看到郝仁失望的神情，何泰然说道：“一开始发现百脑汇把耀华手机放这里的时候，我很不满意，就去找商城负责人商量换个地方。他当时却笑着拒绝了我，说没有比这更适合耀华的位置了，我回去观察一阵子后，才明白这个位置其实很妙。”

    “怎么说？”郝仁问。

    “你看中间的位置是国际品牌mot和爱达，是这里面单价最高的产品，代表手机领域最前沿的技术，所以消费者无论有没有这个消费能力，都会走到最中间来看一眼，客流就带过来了。mot价格高昂，但从功能数量来说，mot有的我们只多不少，一般的消费者不全是技术控，大多关心都有什么功能、如何使用、价格多少等等。这样，比mot便宜四分之一价格的耀华就不知不觉进入到消费者的考虑清单。”

    何泰然解释得有理有据，显然细致观察过消费者购买行为。但郝仁摇摇头，并不赞同的说道。

    “挨着mot这排的还有其他不知名品牌，你看这个，还有这个，单从价格又比我们便宜四分之一，为什么消费者不选择比耀华更便宜的呢？”

    何泰然之前在一旁观察人流走向的时候，发现消费者往左看看是mot和爱达等产品后，往右看看是eri等廉价品牌，最后买了耀华，原因他确实都往耀华比mot和爱达便宜方向去想了，郝仁这么问一时有些答不上来。

    “这个，我没有得出结论，是我大意了。”

    郝仁看何泰然不太泰然自若的表情，突然笑着问道：“你在外面喝过咖啡吗？”

    “咖，咖啡？哦，喝过。”何泰然一脸迷茫地回答。

    “咖啡厅卖咖啡，通常分为小、中、大三种份量，你一般选哪种？”

    “中杯吧！”

    “大部分人和你一样，都选中杯，小杯一般300多毫升，中杯400多毫升，大杯一般500多毫升，虽然中杯比小杯多100多毫升，但价格往往只多2到3元，因此给人感觉中杯划算的感觉。大杯呢，比小杯多了快一倍，价格上并没有贵一倍，但一是份量太多喝不完，二是看到一个店里最贵的东西，普通人多少会心理上回避。其实你之前发现消费者看过高端产品后购买耀华正是这个原因。”

    何泰然恍然大悟，说道：“你是说我们的产品比高端品牌价格划算，比廉价品牌功能全，价格虽然不是最低，但是让人心里觉得值。那渠道商这样会不会得罪部分品牌？”

    “百脑汇这样做完全是基于自身利润考虑。理论上卖得越多越贵利润就越高，但就菲律宾人的消费能力都买高端品牌不可能。主卖廉价品牌虽然出货量大，但质量可能不稳定，售后服务上会有多余的支出，百脑汇恰巧是售前售后全包的渠道商，不得不考虑。所以，不动声色地多卖质量有保证的中端品牌对他们是最有利，我们就应该成为百脑汇卖得最多的中杯。”

    “明白了，我们的产品品质和定价帮我们赢得了海外客户，以后是不是耀华的中端产品多出一些机型，卡住这个优质价位段。”

    “不，泰然，我们将来要卡住所有价位段，让高消费人群买我们的高端旗舰，让注重性价比的消费者买我们的中端，让囊中羞涩的消费者买我们的低端产品，横竖在耀华里面选。”

    何泰然为这个想法而极度兴奋，说道：“太好了，那岂不是我们要开自己的专卖店？”

    “不然呢？这不就是我叫你多看多听多琢磨的原因。”
    第(1/3)页