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    一些传教士来到非洲赤道附近的一个部落，他们准备在那个地方宣传他们的教义。于是，这些传教士们把圣经里的一句话改编成了这个部落的方言。这句话在圣经中是这样描述的：“即使你有滔天的罪行，有了上帝的指引，它依然变得如雪般洁白。”如果他们从文字上改编这句话，那将是毫无意义和让人更为疑惑的。因为，在当地二月的早晨，人们从未在路上见到过雪的存在，甚至没有雪这个词汇的出现。如果让他们来辨别雪和煤炭，他们一定会不知所措。但是，椰子是当地人最熟悉不过的东西了，他们经常用椰子作为他们的午餐。所以，这些传教士们就用他们最熟悉的椰子取代了他们毫不知晓的雪，圣经里的那句话就被改编为：“即使你有滔天的罪行，有了上帝的指引，它仍会变得如椰肉般洁白。”

    这是多么完美的表述啊！

    我在密苏里州的渥伦斯伯格州立师范大学时，曾经有一场关于阿拉斯加的演说，但是那场演说却失败了。演讲这个主题的人也在其他地方进行了类似的演说，效果都不尽人意。因为它的演说表达不够清晰，语言也死气沉沉：他没有像那些传教士那样从听众的角度出发，而是彻底忽略了听众们的所知所闻。在演说中，他告诉听众阿拉斯加占地约有五十九万八百零四平方英里，人口共有六万四千三百五十六人。可是没有人能确切地感受到五十平方英里是什么概念。人们很少使用平方英里这个概念，所以，也不会想到缅因州或得克萨斯州的大小大概就是五十万平方英里。听众的脑海里很难对数字形成抽象的画面。但是，如果位演讲者告诉听众阿拉斯加及其岛屿的海岸线比赤道的一圈还要长，它的面积比佛蒙特州、新罕布什尔州、缅因州、马萨诸塞州、罗德岛州、康涅狄格州、纽约、新泽西州、宾夕法尼亚州、特拉华州、马里兰州、西弗吉尼亚、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州、佐治亚州、佛罗里达州、密西西比州和田纳西州的总和还要大，听众的脑海里就会对阿拉斯加的面积有一个清晰的了解。

    六万四千三百五十六人口，对于这个数字，很少有人能把这个数字记住五分钟的，甚至记忆一分钟都很难。演讲者快速地说出这数字，就像写在沙滩上的字一样，给人既不准确又不可靠的感觉，因此也不会给听众留下一个清晰的印象。而且，这些复杂的数字也会在下面的演讲过程中慢慢淡尽，因此，把这些枯燥无味的数字换成听众熟悉的形象来表达不是更好吗？例如：约瑟夫大街离密苏里州并不远，听众中绝大多数人也都去过那里，阿拉斯加的人口总数比约瑟夫大街少一万人。再如，把阿拉斯加的一些情况与听众们所居住的城镇相比较，效果会更好：阿拉斯加的人口是密苏里州的八倍，是渥伦斯伯格的十三倍。

    大家可以比较下列例子中a、b两部分，就可以看出哪种表达会更好：

    a.距离我们最近的星球有三十五万亿英里；

    b.如果一列火车以每分钟一英里的速度驶向距离我们最近的星球，那么要行驶四千八百万年后才能够抵达；如果在这个星球上唱一首歌，而且要让这歌声传到我们的地球，那么，我们必须等待三百八十万年后才能听到；如果一条蜘蛛丝能够延伸到这个星球，那么，这只蜘蛛将重达五百吨。

    a.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，它有二百三十二码长、三百六十四英尺宽；

    b.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，两座白宫重叠起来才能和它一样大。

    奥利弗·劳兹十分擅长使用上述方法，向普通听众们解释原子的大小和性质。他在为欧洲听众们演讲时，做了这样一个比较：一滴水中所包含的原子数目，就像整个地中海中所含有的水滴数目。当时，有很多听众乘船要花费一个多星期的时间才能从直布罗陀抵达苏伊士运河。为了使表述更贴近于人们的现实生活，他又作了一个比较：一滴水中所包含的原子数目就如整个地球上的小草叶子那么多。

    理查德·哈丁·戴维斯在一次演讲中说道：“它和第五大街剧院里的观众席一般大小。”这是他对一群纽约听众评述索菲娅街的清真寺的情景。当他评述布林底希海港时又说道：“布林底希看上去就与长岛城一模一样，前提是你要从海港港尾进入。”

    所以，你应该使用这些方法来诠释你的演讲。例如，如果你要描述金字塔，你首先应该告诉听众它有四百五十一英尺高，接下来，你就可以用听众们日常所能看到的建筑物与金字塔进行比较，这样就生动形象地说明了金字塔的高度；如果你要说明它的占地面积，可以用它能够覆盖的街区面积来描述。再如，如果你要描述二十英尺高的某东西，就可以打比方，从地面到天花板的高度的一点五倍。如果你想表

    达有多少竿或多少英里，就可以用此地到联合车站或到某个街道的距离来比较。

    避免出现专业术语

    假如你从事的是一个对专业技术要求非常高的工作———比如说律师、医生、工程师以及与此类似的一些高度专业性的工作，那么，在你面向普通民众进行演讲时，要尽量避免使用专业术语，你应该借助一些浅显易懂的词汇去替代那些专业术语。即使你这样做了，对一些紧要之处也要加以详细的解释说明，这是很必要的。以上这一点，在演讲时你应该加倍注意。

    我之所以要在这里唠叨着提醒大家加倍注意这个问题，那是因为曾经有许多的演说皆是因此而导失败的。显然，这些演讲者在演讲之前压跟儿就没有研究过自己的听众，并没有意识到自己的听众只是些普通民众，他们根本就不知道这些专业词汇到底代表着怎样的含义。因此，尽管他们滔滔不绝地讲得天花乱坠，自己也感觉不错，但这对于那些丝毫没有受过什么专业知识教育的普通听众来说，就如同六月雨后暴涨的密西西比河冲上了衣阿华州和堪萨斯州新犁过的棉花田一样，一塌糊涂。

    那么，演讲者应该如何去应对以免这样尴尬的场面再次发生呢？下面是一段印第安那州前任参议员比沃瑞兹先生送给我们的一些宝贵的建议，我想任何一个演讲者和将要成为演讲者的人都完全有必要认真仔细地阅读和体味下面这段话：

    在演讲的时候，为了使自己的表达清楚明白，你可以试着采用下面这个还算不赖的方法：首先，你要把占听众大多数的普通民众作为自己假想中的演说对象。这样，为了使他们能清楚明白地理解自己的演说，你自然就会注意使用通俗易懂的语言和浅显的逻辑的。除此之外，还有一个更好的方法，那就是你也可以把小孩子当作自己演说的对象。如果是这样的话，为了让这些小孩子明白你说的到底是什么，你也必须用一些简单明了的语言来解释自己的问题。

    一位医生的演讲至今令我记忆犹新。在演讲中他这样讲道：“横膈膜呼吸法———利用横膈膜进行呼吸对于人们肠部的蠕动以及身体的健康都是非常有益的。”说完这些他并没有进一步地对这个横膈膜呼吸法做详细的说明或者解释，而是继续按照他的计划讲起别的内容了。没有办法，我根本不知道什么叫横膈膜呼吸法，于是，我只好打断了他的演讲，然后，向大家问道：“不知在座的各位是否有人知道这个所谓的横膈膜呼吸法到底是一个什么样的呼吸法？它与其它的呼吸法比起来究竟有何不同？此外，它对人体有益有什么科学根据？这个肠部蠕动究竟又是怎么一回事？”问题的答案令这位医生诧异不已，因为几乎没有人能完完全全的明白他所说的话。因而，这位医生又不得不回过头来，对我所提的问题一一解释，内容如下：

    横膈膜说白了就是位于肺底部一片薄薄的肌肉，它把人的肚子分成了胸腔和腹腔。在我们心情平静地用胸部呼吸时，横膈膜通常是处于弓形状态的，那样子就好像是一个倒置的洗脸盆。

    在我们使用胸部呼吸吸入空气时，气流将会向下压迫横膈膜，使其向下部凸起，一直至接近扁平状，这时，你会明显地感觉到胃部肌肉向下压迫自己的腰部。这种向下的压力会按摩并刺激你腹腔上部的各个器官，其中包括胃、肝、胰、脾等。

    而在我们呼出气流的时候，胃和肠在恢复原来状态的过程中又会向上压迫横膈膜，这就等于又进行了一次按摩活动，它将有利于我们身体的新陈代谢。

    我们都知道，人体很多的不健康因素的源头都在肠道之中。而通过这种横膈膜呼吸法，我们的胃和肠道就可以得到一定的活动，那么我们诸如消化不良、便秘、人体自我中毒等病症就会不药而愈了。

    林肯的秘诀

    为了让自己的演讲能够迅速而明白的被听众理解并接受，林肯一直乐于接受别人的忠告。当林肯第一次在国会做演讲时，他使用了“有糖衣的”这个俗语。在演讲之前，作为林肯好友的大众印刷公司老板戴夫瑞斯先生向他建议，这个短语太俗了，如果这是一篇在伊利诺斯举行的演讲的演讲稿，勉强还能说得过去，但这是你历史性第一次在国会演讲啊，用在这儿就太不雅了。林肯是这样回答戴夫瑞斯先生的：“好的，戴夫瑞斯，如果你认为大多数的人们都很难理解‘有糖衣的’这个短语的话，那我不妨就修改一下；但我想我就不做什么变更的好。”

    有一次，林肯就向诺克斯大学的校长古雷沃博士解释了他为什么偏爱这些通俗易懂的文字的原因，现收录如下：

    在我的记忆里，一直有一些孩提时代的情形珍藏在最深处。当我还是孩子的时候，如果别人的话让我感到云里雾里不知所以然，我会变得非常烦躁，这比任何事都更能影响我的情绪，而且，从那以后，这种情形就一直困扰着我。有一次，邻居到我们家里来拜访，父亲和他们聊了整整一个晚上。在邻居离开后，我就回到属于自己的小卧室休息去了，尽管我很想睡觉，但我却失眠了。为什么呢？因为我在床上辗转反侧、思来想去却怎么也弄不明白他们所说的一些话的含义，而仅仅是弄清楚它们的含义是不能让我满意的，我总是会试图用一些简单明了、通俗易懂的语句把它们表达出来，直到其他的每一个孩子都能听明白为止。这就是我偏爱简单明了、通俗易懂的表达原因，也是我一直坚持这样做的动力所在。

    的确如此，林肯是特别偏爱通俗易懂的文字的，她对它们怀有一种特殊的情感。林肯曾经就读过的新塞勒姆小学的校长曼托·格雷安这样证实道：“假如一个意思能用三种方式表达的话，林肯一定会把这三种方式一一找出来，然后再花上几个小时去反复思考和比较究竟哪个才是最佳的，而这也就是最简单易懂的表达方式。”

    人们表达含糊不清的原因大体相似，显而易见，他们对自己所要表达的意思都是晦涩的、模糊的，就凭着这些模糊的印象、晦涩的表达又怎么使人明白呢？这就好比是在一个大雾弥漫的日子里拍摄照片一样，能拍摄出清晰的相片吗？这些人是应该向林肯学习的，学习他那种弄不明白就难以入眠的精神，学习他应对的方法。

    视觉的魅力

    就像前面第四章中所提到的那样，从耳朵到大脑的神经功能要远逊于从眼睛到大脑的神经功能；科学家会更加准确地告诉我们，视觉功能要比听觉功能强二十五倍。

    中国古代有一句谚语，也与这个道理如出一辙：“百闻不如一见。”

    因此，如果你想让听众快速而清楚明了地理解你的演讲，那么你最好把自己演讲的要点画出来，使听众能够看见。这就是新近故去的著名国家资产注册公司的总经理约翰·帕特森演讲成功的秘诀。他曾经为《系统方法杂志》撰写过一篇介绍这一秘诀的文章：
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