第(1/3)页 引子 我们每天都与人接触，与人打交道，我们在不断地有意识或者无意识地影响着他人，同时他人的思想和行为也在影响着我们自己。在人际交往中，这种相互影响的作用是与心理活动密不可分的。比如，为什么我们常常会觉得自己真心地为他人好，可对方却不领情？为什么总有一些人不喜欢我们？怎样才能让别人喜欢跟自己交朋友？怎样才能让别人信服、支持自己？怎样才能让别人接受要求，按照自己的意愿行动？怎样才能让自己更具吸引力？心理决定行为，我们想要让他人做出某种行为，就要了解对方的心理，善于把握人心。在人际交往中增长心智，有助于我们了解现象背后的深层心理原因，能够剖析自我，认识他人，使自己在人际交往中更加如鱼得水。 第32章以心攻心，吸引人脉 利用从众心理，故意制造群龙之首 四个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！挺香的。” 在这种情况下，你可能也会说：“那我和你们一样吧。” 这种“随大流”的现象，恐怕在每个人身上都发生过。人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。 在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，很多时候，甚至可以说是在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。 有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。 在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力影响，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。 从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说，就是“随大流”。 心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象：阿什事先安排了六个大学生，让他们一致把两条不等长的线段硬说成是等长的，去影响一个被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这六个人的观点。 生活中顺应风俗、习惯和传统等，也就是所谓的“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等，都是从众的表现。 有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10美分的银币，而珍妮收到的却都是25美分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准多少为宜，那么就会以别人的做法作为自己的标准。 在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步，迈向合乎你心意的终点。 如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，出现了冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有渲染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。 如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高名誉度、信用率，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时，就邀请你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小学、中学、大学各路同学和各色朋友，围在店门店里，进进出出，挑挑看看，进行消费；如果是网店，可以让他们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度）。这样，你就可以招引更多的人来照顾你的生意了。 如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会是多么大，很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的企图和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时，能够顺利通过。 利用人们的从众心理，你可以得心应手地推销你自己的观点、主张，或者商品，让他人赞同你、接受你。 利用心理暗示， 使他人按照你的意愿行动 第二次世界大战的时候，凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。他们把他绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。想不到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！当时并没有任何致命的措施施加给他，他为什么会死掉呢？ 心理学家告诉我们，这是心理暗示发生的作用。 所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。 在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：要把他的血放光。而这个俘虏相信了他们的话，就是接受了暗示，影响了自己的身体机能，导致自己死亡。 暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。 暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。 有这么一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是在暗示你，如果不戒烟，下场也会是这样！这种暗示，往往会比长篇大论的说教还要有效，也许是因为给人的感觉很直接吧。 那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的主见吗？ 人格心理学家告诉我们，任何人的判断，都是由人格中的“自我”部分，综合了个人需要和环境限制之后而作出的。这样的决定和判断，我们称之为主见。 一个“自我”比较发达、健康的人，是比较有主见的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。 正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示留出了空白，提供了机会。 《三国演义》中有一个“望梅止渴”的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时候就不渴了！” 梅子是酸的，人们一提到“酸”，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，就感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。 在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。 在生活中，有许多因为心理暗示的作用，而对人产生重大影响的情况。 有两个发烧、虚弱无力的人怀疑自己得了某种疾病，来医院问诊。该医院由于疏忽，把两个病人的病情诊断单给错了。 一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单，而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。 结果，不久之后，那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为（暗示）自己只是小感冒而已，没什么大不了的，正常生活，开心工作，反而病情渐趋好转。 在日常生活中，应用这种含蓄的暗示，往往比简单粗暴的命令收效更大。 比如说，简单地吩咐孩子快去睡觉、闭上眼睛，往往并不见效，反倒使孩子更加兴奋。这时，我们不妨在被窝里给孩子讲故事：“有一天，小猫咪要出去玩。妈妈对它说别的小朋友都睡觉了。小猫咪不听，走到河边一看，鱼都睡觉了。走到森林一看，小狗都睡觉了。走到田野一看，小鸡都睡觉了，睡觉了，睡觉了，它们都睡觉了，它们都把眼睛闭上了。小猫咪想，妈妈说得对，我也想睡觉了。于是，它……” 讲故事的过程中，注意用一种单调的疲倦的声音，同时不断重复“睡觉了”“闭眼了”等，声音渐弱，最后似有若无。孩子就会在你的暗示下，平和地睡着。 一名运动员的成绩已经非常接近世界纪录了，这时，他的教练在旁边轻轻暗示道：“你能行，你一定能得第一！”这一暗示，激发了他全部的潜能，使他发挥到最好，在比赛中真的得了第一。 一位老师认真、温和地对一个成绩不好又调皮捣蛋的学生说：“老师早就看出来你是一个很聪明、听话的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大学。”这个学生就会受到聪明、听话、能考好的暗示，真的开始认真努力地学习，最后考上了梦想的学校。 当对方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦时，你轻抚着他，安慰地说：“快过去了，快过去了，一切都要过去了。”这种暗示就能有效地减少他的痛苦。 当你想让对方为你做成某件事时，不妨预先为他设想并告诉他做成这事后他会得到哪些美好的东西，让他不自觉地按照你所说的在头脑中勾画出一幅激动人心的美景。 这个美景就会对他构成一种有力的暗示，为他提供动力，提高抗打击、抗挫折的能力，保持旺盛积极的劲头，从而完成你要他做的事。 心理暗示也可以针对自己，如果你经常对自己说：“我能行，我是最好的！”就能调动起很大的能量。 一张海报上分别画着一个蚕茧、一条毛毛虫和一只蝴蝶。底下有一行字：“选择——同样是一生，你愿意当哪一种，一条虫，一个茧，还是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。” 有位著名的心理暗示专家说：“你完全可以运用心灵的力量，来决定你的生或死。甚至，如果你选择活下去，你还可以决定自己要什么样的生活品质。” 许多成功学家提到，人要有积极的心态，要善于自我激励就是这个意思。 一个人的强大首先是心灵的强大，运用积极的暗示，让自己变得更强吧！ 巧用禁果效应，吸引对方注意力 土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。 著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆，并安排由一支身穿仪仗服装的全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。 这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，所以才怕别人偷啊。 人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。 不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，帕尔曼切就这样达到了目的。 人的心理是多么奇怪啊。难道禁果就格外香，格外甜吗？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。 这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，就越会引起好奇和关注，充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。 《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。 上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里分别善恶树上的果子，可是他们最后经不起蛇的诱惑，吃了那树上的果子。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。 禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜。”越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。就像罗密欧与朱丽叶的爱情一样，越是有阻力，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为“爱情的苹果”。 人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。 尤其是人们觉得被禁的东西，是某些人想专有的东西，那么它一定是因为太好，而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以才格外向往。 同时，花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，对待它们比容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。 在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯手里拿到了一个让她带给别人的神秘的盒子，宙斯禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。 历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思想读它们，反而扩大了它们的影响。 有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏，不让上网聊天等。但是如果一味严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生禁果效应，增加孩子的好奇，越是不让就越是要做。 通常情况下，一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过：“一切秘密都具有诱惑力。” 禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用人们的这种心理特征，把人们不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑战欲，从而影响他们的思想意识和态度行为，最终使他们做出自己希望的举动。 一个孩子报了钢琴班培训课，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进度，觉得没有什么意思，开始厌学，想放弃了。 这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头，就买回了一架高级的昂贵的钢琴，放在自己的卧室，严令禁止，不许孩子碰它。 孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？” 妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干嘛？” “谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的。” 以后，每当妈妈不在家的时候，她就悄悄地偷着弹琴练习。 这里，妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆，而是利用了禁果效应——第一，给孩子诱惑（买回一架高级、昂贵的钢琴）；第二，严令禁止（不许孩子碰），成功地勾起孩子那颗跳动的心。 送他一个鸟笼，让他买只鸟 著名心理学家詹姆斯和其好友物理学家卡尔森从哈佛大学同时退休，在家过着悠闲的田园式快乐生活。 一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你在不久之后养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔犟地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。” 过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。 卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。” 从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？” 卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。” 然而，每次这种回答换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。 这就是心理学上著名的鸟笼效应，也被称为配套效应。 生活中的这种鸟笼效应处处可见。 18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，他非常喜欢。 可他穿着华贵的睡袍在书房里走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。 于是，为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。 鸟笼效应不仅能起到影响别人的作用，聪明的人，还能根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。 箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。 箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、玉碗，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。 在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。有人送来了一只高档的手表，如果要戴上，就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，连皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更像样的。要用香水，然后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。 人们买到一套新住宅，为了配套，总要装修一番，铺上大理石或木地板，配红木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服…… 有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟，她的男友苦劝无益。一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就到处翻腾着搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶来插花。可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂物，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。 然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生间和厨房也不能太邋遢了吧，于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。 而这一切的起因只不过是一束鲜花而已。 驱赶领头羊，控制整个羊群 羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。 但是只要有一只羊动起来，它身边的羊就迅速地动起来，产生连带反应，整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者脚下有更好的草。 在羊群中，领头羊占据了主要的注意力，整个羊群都会不断地模仿领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。 所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就只是控制领头的那只羊。 事实上在动物界这是一个普遍现象。 比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。 这是因为其他的马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着前面的那只做同样的动作。 法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。 他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。 结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走。紧接着，第三只，第四只，第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。 由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫只是跟从，跟从，再跟从，也就没吃到不远处的松叶。 如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要逼迫那只领头的毛毛虫改变路线，朝着松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。 即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的，虽然每一只狼都具有强大的独立生存能力，但头狼是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。因此在一切群体行动中，其他的狼必须听从头狼的指令和部署。 动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是一样。 从小的方面来说，在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体，或是出于兴趣爱好，或是臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默认的头儿。 对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛，发现这些头儿，并善加使用，通过导引头儿来管理整个班级，是一件既省力又高效的方式。 从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密，有着共同信仰和利益追求的群体，比如像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在着一个举足轻重的领袖，他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从着他的命令和指示，或者说教导、导引。 而让这些群体为自己效力的最好方法，就是和它们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。 在社交生活中，我们就可以利用羊群效应来达成所愿。 学术书出版编辑刚开始约稿的时候，一般最高效的方式，就是在相关的学术论坛上发帖子，邀约作者投稿或者面谈。 只要有一个人成功合作，他就能带动他的同事、师兄弟姐妹们参与进来；甚至很多人会主动和编辑联系，而这些人又会带动他的同事、师兄弟姐妹们，如此无限地扩展下去。 根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。 当我们认识了一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造），各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友，正合了一句老话：“朋友的朋友就是我们的朋友。” 利用负债心理，让他人回报你更多 一只小蚂蚁在河边喝水，不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边，但不一会儿就游不动了，在原地打转，小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。 这时，一只正在河边觅食的大鸟看见了这一幕，它同情地看着这只可怜的小蚂蚁，然后衔起一根小树枝扔到它旁边，小蚂蚁挣扎着爬上树枝，终于脱险回到岸上。 当小蚂蚁在河边的草地上晒身上的水时，它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来，手里端着枪，准备射杀那只大鸟。 小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾，钻进他的裤管，就在猎人扣动扳机的瞬间，小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神，子弹打偏了。枪声把大鸟惊起，振翅飞远了。 大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把，小蚂蚁感恩图报，救了大鸟的命。 对于人类而言，会在得到别人的恩惠后，自然而然产生一种回报别人的负债心理，一有机会，一定连本带利地去报答。 你是否碰到过这样的情况：你主动给别人带了早餐回来，如果在他中午出去吃饭的时候，你请他顺便给你带回来一份，即使外面太阳如火，他也会答应给你带回来。但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下，他可能会委婉地对你说：“要不，我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道：“热死人了，我还懒得去买呢。” 俗话说：“受人一饭，听人使唤。”“吃人嘴软，拿人手短。”“滴水之恩当涌泉相报。”通常，人们在接受了他人给予的恩惠后，都会产生一种必须回报的负债感，只要有机会，就会回报给对方，报答对方的恩情，以期达到心理和感情上的自由和平衡。 这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后，就一定要报答对方的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。 一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这种心理的普遍存在性。 他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他！ 也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。 的确，一旦从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。 中国古代讲究礼尚往来，也是负债心理的表现。正所谓：“投我以桃，报之以李。”负债心理可以使人们答应一些如果没有接受恩惠一定会拒绝的请求。 负债心理的威力在于，可以把我们对提出请求的人的印象完全掩盖住。即使对方是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施与我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，就会大大地提高我们答应这个要求的可能性。 为什么负债心理会有如此大的威力？关键就在于一旦受惠于人，就总会感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。 我们可以有效地利用人的这种受了恩惠必要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就可能会回报给你多得多的好处和方便。 在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。在没有任何小恩小惠的情况下，要让对方答应帮忙就困难得多，也许事情就算没戏了。 “给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出了什么就会收回什么，给予了什么就会得到什么。付出的越多，得到的也就越多；越吝啬，也就越会一无所有。 欲有所得，当先给予。 我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人，他们会热情地说：“免费体验，先去尝试。”而我们大多数人都会直接躲避开，因为我们知道免费体验过后，就该付出了。既然我们不想付出，就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍存在，人们的内心都存有负债心理，拿人好处，就得回报，不想回报，最好是不拿人好处。 小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田，感到很难过，就问：“妈妈，世界这么大，为什么我们一定要在这里受苦，受人折磨呢？” 母牛一边挥汗如雨，一边无可奈何地回答说：“孩子，没办法呀，自从咱们吃了人家的东西，就身不由己了，祖祖辈辈都这样啊！” 在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。 同时，我们也要谨记，获得别人给自己的小恩惠，就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地予以回报，下一次又求人家，就显得不太自然了。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互间的继续交往。 当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有机会再回报。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到了好处，也是暂时的，他迟早要被别人疏远、抛弃。 运用皮格马利翁效应， 使他人满足你的期待。 古希腊有一个有名的神话故事。 年轻的塞浦路斯国王皮格马利翁很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。 有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就夜以继日地工作，用自己神奇的技艺加上全部的精力和热情精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。 这个雕像实在是太美了。皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕像，热切地希望她成为一个真正的少女。 他给少女雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，真诚地期望她能感受到自己的爱。 后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。 这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。 哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州的一所学校做了一个有名的实验。 新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商要比同龄的孩子都要高。” 校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。” 这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此更加努力教学了。 他们在教学过程中，会不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老师的期待。 结果，一年之后，这两个班级的学生的成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出一大截。 知道结果之后，校长不好意思地将真相告诉这两位教师：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。 这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。 随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。 正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。 这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、对待他。 人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。” 当我们希望别人成为我们所希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。 你希望他成为什么，他很可能就会成为什么。当他有了天才的感觉，他很可能就会成为天才；当他有了英雄的感觉，他很可能就会成为英雄。 作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们：“你行。”在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。 如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。 古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，难为公司创造价值。 欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他很可能就会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。 夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？ 最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他做的事，当他做到了，你就说他做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他就很有可能被你改造过来。 总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是让对方知道自己的期望，并让对方感到你相信他可以做到。 利用人的对比心， 诱使他接受你的要求。 有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……” 小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，他心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。” 第(1/3)页