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    如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事”。

    其意味着，如果你有某种个性，承认它，运用它为你谋利。

    谈判中杠杆有什么作用？

    为了要运用你的长处为自己谋利，首先必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。

    让我们假定你在谈判购屋事宜。

    你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反映出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。

    你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。

    你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资--此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。

    没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣--像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。

    而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的--每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。

    像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。

    另一方面，这种抵押品对你将是有用的。

    在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。

    基于此点交易的进行速度大为增快。

    你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。

    然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。

    你所开的价少几千元。

    你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。

    你所做的是件公平的事。

    采取了折衷办法。

    接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他担心其他买主是否能出更好的价钱。

    房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。

    结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

    如何在谈判原则下谈判？

    有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。

    基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”

    提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：

    你可能刚好得到它。

    它可以为你提供谈判的空间。

    它可以避免谈判陷入僵局。

    它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。

    如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。

    你如果了解对方越少，就应该要求得越多。

    将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以平均值结束谈判，仍然可以得到你想要的“价位”。

    提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。

    许多实验已反复证明：你要求得越多，你得到的也会越多。

    如何在竞争激烈中谈判？

    美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。

    谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

    谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。

    谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

    接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。

    第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

    10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生进到书房去商谈。

    a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。

    接着又换了b先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。

    c先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。

    谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好。

    最后他选中了b先生来建造游泳池，而只给c先生提供的价钱。

    经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。

    竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！

    如何利益最大化？

    有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

    结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

    第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。

    另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

    从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

    这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

    没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

    谈判的过程实际上也是一样，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

    在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍，这样，最终的协议是不难达成的。

    什么是沟通？

    所谓沟通，其实就是人们在互动过程中通过某种途径或方式将一定的信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。

    沟通是人与人之间转移信息的过程，有时人们也用交往、沟通、意义沟通、信息传达等术语，它是一个人获得他人思想、感情、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这座桥梁，人们可以分享彼此的感情和知识，也可以消除误会，增进了解。

    而沟通的信息是包罗万象的。

    在沟通中，我们不仅传递消息，而且还表达赞赏、不快之情，或提出自己的意见观点。

    这样沟通信息就可分为：事实、情感、价值观、意见和观点。

    什么是言语沟通？

    言语沟通建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。

    人们之间最常见的沟通方式是交谈，也就是口头沟通。

    常见的口头沟通包括演说、正式的一对一讨论或小组讨论、非正式的讨论以及传闻或小道消息传播。

    书面沟通包括备忘录、信件、组织内发行的期刊、布告栏及其他任何传递书面文字或符号的手段。

    什么是口头信息沟通？

    口头信息沟通方式十分灵活多样，它既可以是两人间的娓娓深谈，也可以是群体中的雄辩舌战；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有备而来，也可以是即兴发挥。

    口头信息沟通是所有沟通形式中最直接的方式。

    它的优点是快速传递和即时反馈。

    在这种方式下，信息可以在最短时间内被传送，并在最短时间内得到对方回复。

    如果接受者对信息有疑问，迅速的反馈可使发送者及时检查其中不够明确的地方并进行改正。

    此外，上级同下属会晤可使下属感到被尊重、受重视。

    《三国演义》中刘备三顾茅庐，充分表现了自己求贤若渴、礼贤下士的诚恳态度，才终于请出了卧龙先生诸葛亮。

    口头信息沟通也有缺陷。

    信息从发送者一段段接力式传送过程中，存在着巨大的失真的可能性。

    当信息经长途跋涉到达终点时，其内容往往与最初的涵义存在重大偏差。

    而且，这种沟通方式并不是总能省时，官僚主义作风常常制造出许多毫无价值的马拉松式的会议，正如那些参加了毫无结果，甚至也不需要结果的会议的主管所了解的那样，按照时间与费用而论，这些会议代价很大。

    书面信息沟通的优点有哪些？

    首先，书面记录具有有形展示、长期保存、可作为法律保护依据等优点。

    一般情况下，发送者与接受者双方都拥有沟通记录，沟通的信息可以长期保存下去，便于事后查询。

    一个新产品的市场推广计划可能需要好几个月的大量工作，以书面的方式记录下来，可以使计划的构思者在整个计划的实施过程中有一个依据。

    其次，书面沟通显得更加周密，逻辑性强，条理清楚。

    书面语言在正式发表之前能够反复修改，直至作者满意。

    作者所欲表达的信息能被充分、完整地表达出来，减少了情绪、他人观点等因素对信息传达的影响。

    其三，书面沟通的内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播。

    当然，书面沟通也有自己的缺陷。

    首先，相对于口头沟通而言，书面沟通耗费时间较长。

    同等时间的沟通，口头比书面所传达的信息要多得多。

    此外，书面沟通缺乏内在的反馈机制，不能及时提供信息反馈，其结果是无法确保所发出的信息能被接收到，即使接收到，也无法确保接受者对信息的解释正好是发送者的本意。

    发送者往往要花费很长的时间来了解信息是否已被接收并被准确地理解。

    什么是非言语沟通？

    在你一日最忙碌的时刻里，有位职员来造访，讨论一个问题。

    你和他把问题解决之后，这位职员却站着不走，并把话题转向社会时事。

    在你的内心里，很希望立即终止这个讨论而去继续工作，可是在表面上，你却很礼貌、专注地听着，然后，你把椅子往前挪了一下，并坐直了身子且整理你桌上的公文。

    不管这举动是潜意识的抑或故意的，它们都刻画出你的感觉并暗示这位职员“该是离开的时候了”，除非这位职员没有感觉或太专注于自己的话题，否则谈话很可能因彼此间的默契，而获得结束。

    非言语沟通就是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。

    例如，美国前总统克林顿十分注意在不同场合穿不同的服饰。

    在外交场合，克林顿穿笔挺的深色西服，扎深色领带；而在会见选民时，他则穿浅色的休闲服，以显示亲民色彩。

    非言语沟通内涵十分丰富，为人熟知的领域是身体语言沟通、副语言沟通、物体的操纵等。

    什么是身体语言沟通？

    身体语言沟通是通过动态无声性的目光、表情、手势语言等身体运动或者是静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等形式来实现沟通。

    早在二千多年前，伟大的古希腊哲学家苏格拉底即观察到了身体语言沟通现象，他指出“高贵和尊严，自卑和好强，精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来”。

    人们首先可以借由面部表情、手部动作等身体姿态来传达诸如攻击、恐惧、腼腆、傲慢、愉快、愤怒等情绪或意图。

    一位作风专断的主管一面拍桌子，一面宣称从现在开始实施参与式管理，听众都会觉得言辞并非这位主管的本意。

    在礼节性拜访中，主人一边说“热烈欢迎”，一边不停地看看手表，客人便该知道起身告辞的时间已到。

    事实上，在言语只是一种烟幕的时候，非言语的信息往往能够非常有力地传达“真正的本质”。

    扬扬眉毛、有力地耸耸肩头、突然离去，能够传达许多具有价值的信息。

    激动人心的会议备忘录（甚至一字不漏的正式文件）使人读起来十分枯燥，因为它们抽去了非言语的线索。

    什么是副语言沟通？

    副语言沟通是通过非语词的声音，如重音、声调的变化、哭、笑或者停顿等来实现的。

    心理学家称非语词的声音信号为副语言。

    最新的心理学研究成果揭示，副语言在沟通过程中起着十分重要的作用。
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