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    “观察客户主要是从他的年龄、穿着、谈话内容、肢体语言、行为、态度这几个方面来进行……当然，观察客户的时候表情要轻松，不要紧张不安或者扭扭捏捏，更不能表现地太过分，像是在监视或者对他本人很感兴趣一样，除非是你别有企图。”

    “哈哈，说得好，继续说下去，客客老师！”

    “观察客户要感情投入，感情投入就能理解一切，你必须不停地问自己，如果我是这个客户，我会需求什么？如此通过客户的眼睛去观察和体会，才能真正了解客户的需求。”我继续说。

    “嗯……对，我以前一直做行政管理工作，对于和商业客户打交道，还真的是缺乏经验，我一直被一个问题所困扰，那就是对于熟悉程度不同的客户，在和他们接触时，互相观察时自己的目光总是觉得把握不好，有时候觉得看不准客户的态度和表情。”浮生若梦说。

    我不由笑了，这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题，但是，后来我就很快能把握好了。我说：“我给你传授一个秘诀：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀为底线，头顶为顶点，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴为底线，额头为顶点……把握住这三个三角，你就很快能掌控住客户的神情和心理，在自己心理上先占据优势！”

    “哦……还有这个道道……真有意思，我得记住这一点，到时候试试！”浮生若梦说：“哎——客客，你真有经验和办法，在那儿做个业务经理，真的是大材小用了，对比你昔日做老板的反差，你觉得心里平衡不？能接受现实不？”

    “现实永远是残酷和无情的，每个人都必须要正视现实，没有人会在乎你过去是干什么的，他们只看你的现在，对我而言，过去的一页已经成为历史，我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力，当一个人沦落到只为生存而努力的时候，那么，这个人也就基本没有什么尊严了，更不用谈何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我说着，想着今天自己的处境，不由心里一阵悲哀。

    “我觉得你现在的沦落只是暂时的，你具备干一番事业的素质和基础，假以时日，你一定会摆脱今天的困境，你一定能再度奋起！你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情。”浮生若梦说。

    我苦笑了下，没有说话。

    “你现在手里的客户一定不少了吧？”过了一会儿，浮生若梦又问我。

    “嗯……还行！”我含含糊糊地回答着。

    “还行就代表是不少了吖，呵呵……真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里展客户的？我想听听，想学学如何展新客户的招数——”

    我沉思了下：“我是用两种方法：一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始，手头上一家客户都没有，在单位也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出单子为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也要去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后，有了零的突破，业务就会出现量的变化，也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了。”

    “嗯……说的对，太好了，继续说，第二种呢？”

    我信口开河地说着：“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户，第一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时就要按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等，选择性地进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃……当然，我现在还处在第一个阶段……
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