第九十章 前期工作-《人生一串》


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    彭总是个工作狂,这是所有成功者,几乎都具有的品质。在受到公司高层的打压之后,他并没有灰心或者抱怨,他仍然给下属团队,带给巨大的信心。

    什么叫领袖?就是在最困难的时候,给团队所有人以希望,以方向,以信心。前面该说的话都已经说了,接下来就看行动。

    后来有一个企业,成为享誉全球的公司,他们提出的口号是管理要学解放军。其实,解放军的成长是离不开那一群伟大的领袖的。中国著名的战将粟裕曾经有过一段回忆,是关于三河坝分兵的历史。

    当年朱老总带领一只部队,作为后援阻击力量,为掩护广州起义的大部队而存在。主力南下广州,他在三河坝经过几次恶仗,终于稳定了局面,等待大部队的召唤。

    谁知道,过了一段时间,接到了大部队失败解散的消息。按理说,主力失败了,作为配合的力量,也就没有存在的价值了。那时,朱老总这支部队中,许多人也自然地想到部队解散,各回各家,各找各妈。

    但是,老总的一番话,给大家指明了方向。“我相信,只要部队还在,革命就有办法。”这句话,稳定了军心。并且,他给人分析了革命的前途与方向,也许在当时许多战士听来,就像是画饼充饥一样,没谱的事。

    他也说到,愿意走的,我不留。愿意留下的,跟我一起干大事。粟裕大将回忆当时的情景说,我当时看到老总提着驳壳枪,在河边清点愿意留下来的人的人数时,当时就有一种感觉。“什么叫中流砥柱?这就叫中流砥柱!”

    伟大的元帅与领袖,不仅仅是能力上超群,在意志力与判断力上的智慧,更是在坚定的信念与不灭的理想。

    当然,彭总的段位肯定没有这些前辈的级别,但他仍然像一个将才,输入给团队的,是一种精神力量。把最坏的牌尽量打好,是智慧。让团队相信,自己能够带领大家打好最坏的牌,这是人格的力量,是精神的魅力。

    彭总带领不同的人,在西安跑了两天,约见了几个地方的经销商了解情况,让冬子考虑,如何重新装修这两套房子。第一套就按办公装修,第二套按家装,尽量多用本公司的瓷砖,装出尽可能高档的效果。

    冬子此时明白,自己前两个月,在设计部内部网站上看那些设计资料所积累的东西,要派上用场了。但他还是不太放心,他先在电脑上,搞了一个草图出来,给彭总看了一下。彭总只花了半个小时,就得出结论。

    “你这些颜色形状等都配合得很好,整体效果也不错。但是,你是不是忘了,怎么利用光?”

    高手一句话,就点醒梦中人。冬子马上明白了,瓷砖,这东西,在北方装修时,如果在装修材料中占比过大,会有一些固有的毛病。

    南方人对住房的追求,最首要的是,追求某种干净明亮的效果,像阳光沙滩一样,光洁细腻。但北方人的追求,有所不同,这也是这几天得到的经验。

    这几天,彭总要求大家去跑楼盘,看别人的样板房。跑市场,看市场最热销的装修产品。跑宾馆,看不同档次宾馆的喜好。跑民居,与当地老百姓交朋友,看他们的习惯。跑装修公司,看看人家设计师有什么样的设计倾向。

    这就是市场调查,其实,最开始的西北团队,也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法,搜集各类数据,列出报表及柱状图,写成漂亮的app,好像很高大上很专业的样子,销售部领导也觉得,他们专业并且努力,方法科学并且实在,有说服力。

    但彭总并不认可这个观点。

    “装修家庭,是一个很主观很直觉的东西,不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求,那是一种心理状态。以前的销售团队,把自己搞得像个科研人员一样,分析别人的长短,以为把握了别人喜好。其实,是高高在上。”

    怎么联系到高高在上这个词了呢?

    “顾客是上帝,我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区,就以上帝的视角,居高临下地观察和研究别人,那是错误的。我们要做的是,仰视并学习别人,靠近他们,听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么,他们想要什么,我们如果能够满足他们的一二,就成功了。”

    抛弃所谓前人科学的办法,用一种类似于玄学的办法来处理市场,这是不是有点玄学呢?

    其实不是,所有消费,与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类,并没有好坏差别,各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好,并不判断优劣,用自己的方式满足他们的喜好,你才能够占领市场。

    在有充分竞争的产品市场里,价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差,其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说,你满足了对方的心理需求,你就赢了。

    那么,北方人,尤其是西北地区的人,对装修的心理需求,究竟是什么呢?

    当然,作为中国人,审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵,对称平仄的结构深入人心。但,各地有各地的不同,因地理环境的变化及文化传承的基因,体现出不同的特点。

    比如江南地区的民歌,都是小调,在平缓中找出一些小情怀,在精致中透露出俏皮与情趣。但是在北方的民歌,多为大河奔流式的狂放以及黄土高坡似的嘶吼。
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