第六十七章:柳暗花明又一村-《飞驰岁月》


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    王恒几个人,包括邢宇现在天天都在车行里待着,卖车比车行的销售还勤快,这段时间没少帮店里卖车,搞得几个车行都想挖墙脚了。

    第一个接触客户的,始终都是车行的销售,第一印象是很重要的,如果取得了客户的信任,后面你在说什么都好解决了,这也是车行里推行汽车按揭一直不给力的一个主要原因,车行里的销售对按揭学习不认真,谁都没有当会事情,经常解决不了客户提出的问题,这样就很难得到客户的信任。

    邢宇专门培训过王恒几个人的汽车销售知识,这个大品牌4s店的销售技巧,话术培训要比这些中低端车行高级的多,客户的心理把握,卖车技巧也规范的多,不少车行甚至专门邀请邢宇去做销售培训。

    看着客户一头大汗,紧张的坐在那里,邢宇开始给周围的人打眼色,让他们都走开,就剩下王恒和邢宇两个人在接待室里。

    “您好,我是一信公司的车贷总经理邢宇。您现在还有什么疑惑吗?也许我能给你一个满意的答复。”看到周边人少了,客户也稍微放松了一点,邢宇才上前打招呼。

    “额,那个经理,我这台车买回来就在我名下?你们就拿这几张纸,就给我钱,让我买车了?”客户还是紧张兮兮的问道。

    “您是了解哪些大型货车业务是吧?我们做的不是车队担保业务,我们是一家专业的金融信息咨询服务公司,从业务本质上说,我们还是有很大的区别的。就单从您的车辆来说,我可以保证车辆上户完全是借款人的名字,如果借款人是您,那就一定是您的名字。我们也不是说拿钱给您,我们是帮你把车款分期了,您每个月还是要给我还这比钱的。而且,我们公司的宗旨就是普惠大众,造福大众……”邢宇放慢语开始跟客户解释着。

    一个良好的态度,专业的解释,也是能给客户带来信任的。邢宇很想直接说一堆专业用语把客户完全整的蒙圈了,但是考虑到,自己也不是太专业,万一有点什么问题,自己不能自圆其说,岂不是很打脸?

    销售面对客户,要不然就是特别专业能把客户忽悠瘸了,要不然就是跟国外那个乔·吉拉德一样,关怀客户,把客户当成朋友。

    国内的销售还都属于忽悠那个阶段,把自己的产品吹嘘的天上少见,地上没有。各种专业术语,专用名次一阵把你忽悠,等你懵懂无措的时候,在开始说自己的产品,感觉你不买都对不起自己,不买这辈子都白活了。

    邢宇以前也是这样卖车的,那个前提是自己对汽车行业太熟悉了,你要说历史,邢宇都能从福特造内燃机给你说起。现在呢?邢宇对于金融,还属于门外汉,讲什么起源历史,自己都没搞明白呢,怎么给你讲?

    只能是从客户关怀角度出,关心你以后的生意、用车情况、汽车保养、维修。甚至是你以后货源,生意也多少能聊一些。

    拉近和客户的关系,也是销售的一个选项不是。乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

    “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
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