第(2/3)页 在中国,普遍存在【人走茶凉】的现象,这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的,很现实,但又不得不接受。 柴宁请客户吃饭,很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人,同时根据人数,在酒桌上,会多带一条烟,几瓶酒,甚至一些不太贵重的小礼物。 喝不完,抽不完的,也从来不带走,散场时,都分发给参与酒局的这些人,这让被邀请者倍有面子,同时小恩小惠,日积月累,柴宁的人脉便渐渐宽广起来。 现在体制内的很多人,都已经是吃惯见惯甚至拿惯,所以有些人已经麻木了,觉得一切都是理所应当,该拿便拿,从不手软,但拿了之后,不办事,最后又发现,自己的圈子越来越薄,人脉也越来越小。 而恍然大悟时,又会回头主动献殷勤,这个时候,作为商人而言,只需要欣然接受便可,毕竟你是商人,别人主动,对于你而言,百利而无一害。 当然,针对不同的客户群体,确实需要不同的礼物,这是对症下药,投其所好,而重点便在于你需要用心。 比如一个单位的副职领导,年纪三十多岁,已婚,有小孩。这样的客户,送他东西,根据实际情况可以考虑:加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等,如果此人为比较正直,刻板,那么送礼时,可以针对他家小孩或者爱人,甚至老人。 具体如何针对,这要看业务员对此客户的了解程度,熟悉程度。 而这个客户如果想法比较大,在项目中可以帮助到你,那么更为贵重的礼品也可以考虑,甚至以项目而言,谈绝对值也不是不可。 送礼的东西很多,方式也可以有很多,但噱头很多时候只需要一个,并且这个噱头,不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。 因此,这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】,一定要干练,简短,切忌言多,甚至送礼便是送礼,切忌在送礼时扯乱七八糟的话题,顶多说几句节日快乐,家庭幸福安康之类的祝福语便可。 针对如何送礼,公司有过专门的培训,但培训的内容毕竟是理论知识,真正到个人头上时,需要根据自己的实际情况,凝练话术。 当然,在大客户销售界也有这样的言论:关系不到,礼物不送,如果要送,就得用心到让客户没办法拒绝你。 薛斌手上有这样一个客户,每次薛斌送礼,不管讲多好的话术,这个客户就咬定一个原则:心意领了,但礼物坚决不要。 一般而言,如果客户都不要你的礼物,那么生意一般就不能做了,但恰恰相反,这个客户不要薛斌的礼品,但依然和薛斌保持合作。 后面余长才得知,这是薛斌的高明之处,每次去办公室拜访这个客户,他都会带一些小礼品,比如茶叶、零食、水果等。 而这些东西带去后,也不是给客户本人,而是放在这个客户的办公室,如果来人时,刚好可以招待别人。 这样,这个客户便没有什么心理压力,也可以欣然接受。 再则,知晓了这个客户的家庭情况后,买了小孩的礼物直接寄给这个客户,话术道:“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时,刚好看到这个,我觉得比较适合你家小孩,有利于小脑开发......” 反正都已经买了,并且寄出去了,这时,大部分客户都不会拒绝,即使拒绝也会在收了礼物后,当面还给你,但这种可能性一般比较低,如果真到这步了,基本可以去买彩票了。 总之,送礼是一门学问,需要用心的同时,还会讲话。 比如元城的租赁项目,柴宁和余长一同去了大理,亲自选了观音菩提珠,又制作好后送给客户,换做你是客户,当得知别人如此用心对待自己时,是否会感动? 柴宁车子的后备箱,基本随时都是满的,里面除了有烟、酒、茶等这些标配外,还有玩具、手工品、零食、水之类的东西,随时可以满足业务过程中的大部分需求,这就是她的高明之处。 当然,以目前余长的条件,自然达不到柴宁的段位,也没有条件如此,但他有着自己送礼的心得和想法。 比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。 余长加了这个客户的微信和qq,并从中获得了他女儿的照片,下次再去的时候,余长买了一个不算精美的相框,从他女儿的照片中,选择了一张比较不错的,在打印店精修后,又打印出来,装入相框,送给客户。 试问,如果你是客户,见到一个人如此用心对待自己后,你是否会考虑真心和对方相处,在力所能及的范围内,在心理上是否会考虑倾斜? 第(2/3)页